重塑千禧年代 第261节
同时，cadwalader律所考虑到易科产品的重点销售区域，拟定一周内在加州、华盛顿州、马萨诸塞州、哥伦比亚特区基于《反不正当竞争法》《统一商业秘密法》发起保护性的诉讼。 易科原先多是积极的被动应诉，现在则转为针锋相对的主动出击。 你告我，他告我，他告你，你告他……涉及音乐版权和行业发展的局面终于迎来最后一环的“我告你，我告他”。 这天的下午时分，易科团队乘车去和ascap进行新一轮的商业谈判。 “小虞，你觉得我们和苹果有合作空间么？”方卓在途中思考着一个问题。 “他们把禁令都给弄出来了，我们上午又开始起诉他们，这个合作空间是不是比较渺茫？”虞红说道。 “ascap也告我们，不还一直谈着呢。”方卓笑道，“只是，应该怎么寻找这个合作地带，我能想到的只有数字版权这一块了。” 当面美国市场上好用的音乐格式转换软件，imusic和itunes比较受好评，它们遵循简约的原则在一众繁复的软件中脱颖而出。 实际上，不管imusic还是itunes都是为了自家用户的使用，更大范围的流传超出了两家公司的意料。 另外，还有消费者拿着苹果的ipod来用易科的imusic，因为后者的适配性更广，前者对windows的定位是兼容，这一点也是苹果控诉易科不正当竞争的理由之一。 “方总，数字音乐付费下载到底能带来多少用户呢。”虞红不同于方卓的坚定，她心里在软件层面上还有一些犹疑，这也是一部分员工的疑虑。 “市场不可能一直这样野蛮下去，走在正确的路上一定会有收获，而收获多少取决于我们这个过程中的方法。”方卓看了眼手表，这会是下午三点钟，已经能看到as的标牌了。 易科抵达as的办公地，一行人纷纷下车。 这是方卓第一次到这里来，其他人却已经来过很多次。 只是，说巧不巧，方卓路过走廊时间正瞧见苹果公司的人，他们看起来是刚刚结束和as的会谈。 虞红皱了皱眉，没有天真的以为会是凑巧。 方卓也是心里一沉，as这样赤裸裸的让两家竞争对手相遇，无非就是为了更高的报价，他不觉得相较于苹果这样的上市公司，对方能更看好易科。 也就是，as大概率是拿易科当作向苹果抬价的筹码。 下午三点十分，方卓一行七人坐在了苹果公司刚刚坐过的会议室，己方的情绪都有显而易见的沮丧。 “没事，我们要推倒重谈，as这边就当是练手了，还有下一家呢。”方卓用中文说了句当前情况下的考量。 破罐子破摔式的指导精神很有效果，其他六个人的沮丧消散很多。 方卓这样说完一句，又临时更改谈判策略，直截了当地说道：“泰勒先生，先前我们易科的市场总监已经和你们谈了很久，刚才我也瞧见你们引进了新的竞争者，你是否介意基于刚才和苹果的谈判给出一个能让你们满意的价格？” as的执行副总裁泰勒有点惊讶这位易科总裁的坦然，他略一思索，笑道：“你比你的同事们要痛快多了，苹果的授权报价比你们要高三成，还有单曲60%分成。” 易科之前和as谈判的版权库授权价格在一年千万美元上下，这是一个固定价格，而线上要做的是音乐下载收费，一直谈的分成都在50%左右。 现在苹果一下子就提到1300万 分成60%，这是一个极具竞争性的报价。 方卓默默在心中衡量一番，开口道：“我比同事痛快是因为我是总裁，我有着他们没有的权限，就好像现在，我可以从我易科总裁的身份来发表对苹果价格的看法。” 泰勒饶有兴趣地问道：“那你怎么看？你们能接受么？” “泰勒先生，你知道为什么苹果愿意报出比我们高一节的价格吗？”方卓反问。 泰勒大笑，很直接地说道：“因为他们比你们有钱。” 虞红等人的脸色有些难看。 方卓点点头，面不改色的承认道：“确实是这样，可美国不单只有as，还有se、bmi，以及还有唱片公司，以苹果如今萎靡的电脑业务，一年高达数千万的版权费用也是极具压力的，这些都需要现金。” 泰勒耸耸肩：“所以呢？” “所以，苹果宁愿这么提高报价的承担压力也要迫切拿下版权，是因为他们在当前的市场中处于劣势。”方卓平稳地说道，“苹果的用户要比易科少，大家都知道购买了p1和ipod的用户是最精准的音乐用户，我们的价值就是把as的音乐卖给他们。” 泰勒不为所动。 方卓试图引入竞争：“不光as，我们正在接触的se和bmi也对易科的用户群体很感兴趣。” 泰勒露出一个有些轻佻的笑容：“是吗？方先生，据我所知……” 他加了重音，接着说道：“se和bmi对你们的反应并不热烈，甚至还不如我们as。” 方卓微微皱眉，对方如果和se、bmi沟通过是很糟糕的。 他没有慌，反而引出今天的主要目的：“那是因为as没听到我们新的条件，而se和bmi已经听过了。” 泰勒收起轻视，这倒有可能，面前这个东方人和他的同事表现确有不同。 “除了愿意匹配苹果给你们的报价。”方卓先确认这一点，然后在泰勒惊讶的眼神中继续说道，“我们还愿意在imusic上做出改进。” 泰勒上半身坐直了一些，颇有些意动：“怎么改进？” “所有来自as授权的数字音乐版权都不会被分享到第三方设备。”方卓说出一个昨晚刚起的名，“这是我们易科开发的spa技术，专门用于版权保护。” 他又抛出一个筹码：“还有，imusic可以关闭mp3格式刻录到唱片的功能。” 泰勒真的感受到了来自易科的诚意，他和旁边的部门主管对视一眼，从同事眼中也看到了意动。 目前美国的唱片市场正在萎靡，这是音乐版权机构和唱片公司都很头疼的事情，其中一个重要原因就是数字音乐的兴起和它们在网络上的传播。 同时，数字音乐可以通过软件自由的灌到唱片也让as、se们很不满。 as是应对最为激烈的一家，已经起诉了包括imusic、itunes、mcco等将近十个拥有类似功能的软件，可打官司需要过程，这个过程有时会在大律师们的努力变得痛苦。 as的执行副总裁侧头和同事们低声讨论起来。 方卓稍微松了一口气，示意虞红把文件递到泰勒面前。 由对方的反应可以看出，音乐刻录软件的存在确实让音乐机构很头疼。 大约十分钟，泰勒给出了一个正式的回答：“方先生，我们感受到了你们的诚意，关于这一点，我们还需要进一步的讨论，明天下午这个时间我们在这里继续谈谈，怎么样？” “没问题。” 方卓起身在as的执行副总裁握手，转身带着团队离开。 泰勒亲自送易科总裁出门，然后回到会议室，第一时间说道：“立即给苹果打电话，告诉他们易科愿意匹配他们的价格，看有没有更高的价格。” “还要把易科愿意对imusic的改变也统统告诉他们，还有那个什么spa技术，看看苹果的态度。” 一位部门主管迟疑着问道：“易科呢？明天我们真要和他们谈吗？” “傻瓜，有一个可以逼迫苹果这样上市公司加价的小公司，我们为什么不选更好的？”泰勒不在意地说道，“苹果公司的人态度也很积极。” 他又轻蔑的评价道：“这是一家来自东方的小公司，不知道什么时候就倒闭了。” 部门主管点头，确实是苹果这样的上市公司更具吸引力。 as的电话打给了苹果高管。 果然，对方很重视竞争对手的最新报价。 仅仅半个小时，苹果略显谨慎的表态就来了——我们愿意进一步提高销售分成至65%，同时对itunes做出有益性的改动。 至于这个“有益性”具体到什么程度，那还需要进一步评估。 ※※※ 易科商业谈判的一行七人在返回公司的路上很安静。 四位国人和两位本土白人都在观察老板的神色，方卓则是紧皱眉头的进行思考。 没等商务车抵达易科楼下，方卓突然出声道：“今天下午还能联系到se见面吗？反正我们这一轮是把重要意向表达，时间花费又不多。” “可以的，方总。”戚赫这位易科海外提拔最快的市场副主管立即答道，“se是离我们最近的一家，如果要和bmi谈就得飞到华盛顿。” 方卓颔首：“那现在就往那边开，路上联系他们。” 戚赫立即拿出手机联络se。 相较于as，se版权库中的曲目要少很多，先前谈到一个500万美元 分成55%的条件。 “小虞，你刚才在旁边看得清楚，你觉得泰勒他们是什么想法？”方卓询问虞红。 “不乐观。”虞红说着旁观的感受，“我觉得泰勒就是纯粹把我们当成抬价工具，说不定我们前脚走，他们后脚就联系苹果。” 方卓也有这样的判断，呼了一口气：“看看se这边怎么样吧，我怀疑苹果很可能都联系了一遍。” 下午四点钟，易科团队出现在se的办公室，如愿进行了一番快速的商业谈判。 方卓因为有了前面和as泰勒的交流，这次谈及自家诚意时更为全面。 他先聊了唱片行业的萎靡和互联网数字音乐的趋势，然后又聊数字音乐在网络上野蛮生长，最后则是关于易科正在开发的数字音乐版权保护技术。 从某种意义上来说，imusic得益于众多用户的自发性分享，现在对软件功能的收束一定会引来这些人的不满。 可易科面临着来自音乐版权机构和竞争对手的压力，只能这样选择。 公司必须活下去才能考虑其他。 方卓和se的商谈花费了一个小时。 如果说之前和as的商谈能打80分，那他认为自己这一轮能打个90分。 不过，90分也未获得se的直接表态，对方也如as一样的要考虑考虑。 这其实属于正常的商业流程，但对于正在和苹果竞争且目睹as态度的易科来说不能算太好的消息。 晚上加班，易科已经和华盛顿的bmi约好后天商谈，仍旧由总裁亲自带队，市场总监则留守纽约，不过，大家都还对第二天as的又一轮见面抱有一丝希望。 万一是己方的判断不准呢？ 万一苹果方面没有跟进条件呢？ 次日下午，易科和as的原班人马进行二次会面，产生了一个好消息和一个坏消息。 一个好消息是，方卓和虞红的判断很准。 一个坏消息是，苹果方面跟进了条件。 as第二轮的意图很明显，就是看易科能不能出个压倒式的冤大头价格，或者继续利用易科逼迫苹果在谈判中抬价。 这其实也正常。 只是，不正常的地方在于，泰勒把意图展示的太明显，这就让人心里有些膈应了。 方卓见状也就没有再多聊什么，只是给出一个接近极限的报价，1300万美元 70%分成。 as和第一天如出一辙的仍旧留置商讨。 方卓顾不上表达异议，第三天清晨便率人飞往华盛顿会见bmi。 这一次的商业谈判就用时颇多。 bmi和as、se有所不同，它的全称是美国广播音乐协会，属于全美第二大音乐版权授权机构，曲库中的数目仅比as少，而且，它的会员多是独立音乐人，本身就对外持比较开放的态度。