重塑千禧年代 第213节
年轻总裁只是点点头，说出一句：“不错，这是利好，利好易科。” 米勒深以为然的颔首，握手告辞道：“我很欣慰的看到imusic的发布，这正是你第一次所说的场景价值，它将会形成硬件和软件上的闭环，创建行业新的生态。” 方卓面带微笑的和这位idg高层握手，哦不，这不叫握手，这叫风投机构对创业者的赋能，大家将会在资金流动上达成一次具有深远影响的闭环。 等到会议室的门被推开，米勒带着助手们离开易科，外面为这次闭门洽谈等候的虞红、孔豫等人都围了上来。 “方总，谈的怎么样？”虞红关切地问道。 方卓进行中心思想的提炼：“idg主要就是表达了一个意思，易科诉讼的越多，他们就越兴奋。” 过完春节就提前返回纽约的孔豫最近在帮衬着虞红，手头上做的都是易科相关，他最先反应过来：“idg美国这边会积极参与a轮了？他们会投资了？” “应该是，我和米勒聊得挺愉快。”方卓颔首，“这样的话，就好说服香港寰宇了。” 香港寰宇的梁启华在北京初次接触时就颇为看好易科，但这中间有个波折在于他们调查易科在美情况时得知riaa提起了侵权诉讼，这就让他们比较打退堂鼓。 就像易科在美国的一位员工因为听闻官司直接吓得辞职，香港寰宇同样也觉不太好接受，生怕自家投资打水漂——毕竟，寰宇做背景调查的时候还发现方总的战绩有些惊人。 所以，在确定米勒态度比较积极的情况下，融资会谈的主要任务就是让香港寰宇顺利掏钱，让申新科创和今日资本尽量多掏钱，至于熊晓鸽，他属于坚定看好易科的友军。 接下来三天，方卓没做别的，就是整理材料在国际机场接了两趟人。 他正正经经的租用商务车，仅在见面略微寒暄后就大摆资料，先拿熊晓鸽练手，再准备和梁启华交流。 熊晓鸽刚开始还没反应过来的时候颇为纳闷，等到临近酒店才尝出味来：“你这一路说的好些都是我知道的，还有这一套那一套，搁这练兵呢？为会谈做准备呢？” “会谈上能做啥？还不是咱提前沟通好，尤其得和熊总沟通好啊。”方卓只是笑，“嗯，明天接梁启华，也得先打消他的顾虑。” 熊晓鸽恍然，连连点头的讽刺道：“明白，明白，你可千万别手下留情。” 方卓认真地说道：“前前后后我见过那么多风投，融了那么多钱，被指责了那么多次，我的心早已和我的刀一样冷了。” 他又感叹道：“企业的发展史简直就是融资史，从这家要钱，从那家要钱，今天让你看好，明天让他看好，真是不容易啊。” 更不容易的熊晓鸽点头：“所以，你就从合作方里挖人，让熟悉甲乙两方的人才来帮忙，是吧？” 他扭头看了眼一直默不作声，不展现存在感的前下属潘犇。 潘犇露出弱小又友善的笑容，觉得这一趟真不应该和前老板一起来，一路上如坐针毡。 “过去的事情就不要说了，往前看，后天会谈还需要熊总多多帮忙。”方卓在融钱的时候总是要多诚恳有多诚恳。 熊晓鸽也就顺口一提，他这一趟来既是融资，也是实地看看易科在美国的情况到底怎么样。 有了和idg熊总的切磋，方卓次日和梁启华的接触就很得心应手了。 阳光明媚，惠风和畅。 方卓来国际机场接机的时候就差听见喜鹊叫了。 “梁总，梁总，你好你好，真是很高兴在海外市场见到你们过来啊。” “来，介绍一下，这是我们易科的市场总监虞红，这是我们企划部的副总潘犇。” 梁启华在下机就瞧见这阵仗，受宠若惊的同时又在心里提高警惕，寒暄着一一握手。 今天的接机来了两辆商务车，第一辆里是易科的三位高层和梁启华与寰宇另一位副总监，第二辆车里是寰宇的年轻助理们。 “梁总，客套的话我就不多说了，先让虞总给你介绍介绍我们海外的工作进展。” 方卓笑着把手中材料递过去，这是会谈中要用的，先给人过过目。 作为一家从中国来美国的企业，从去年11月份到今年3月底，易科在海外上线两款硬件产品m1和p1，发布一款软件产品imusic，打通了一家全美第二大连锁商超克罗格的渠道，即将和最大的商超沃尔玛谈合作。 然而，梁启华在材料上瞧见易科没怎么多介绍克罗格和沃尔玛，反而用很多篇幅阐述了产品要做的渠道下沉。 “方总，这个渠道下沉……” 方卓点点头，说道：“梁总，首先，我们易科在美国的竞争对手苹果，虽然它不支持微软，但肯定要改过来，到那时，我们产品的优势就是价格，渠道下沉是最能展现价格优势的手段。” “苹果的销售渠道主要集中在大城市，一旦它调头支持微软，我们就要正面竞争，考虑到这一点，渠道下沉就是错开战场，美国这边和我们国内不同，下面的城市也有相当强劲的消费能力。” “不管是互联网基础设施还是城镇固定的音乐终端，这些都能让易科进行迅速的铺货。” “为了铺货，易科将会出让绝大部分利润，务必把用户量像是吹气球一样的吹起来，这和国内情况是不同的。” 梁启华皱眉道：“出让绝大部分利润？然后呢？用户量提高之后呢？” “用户量越多，我们和sesac、索尼音乐等公司就越有筹码，就像是我们imusic的开始画面，积累的用户量像阳面，有了音乐授权，阳面就能和阴面结合，变成一个完整的太极，就能做音乐付费下载，就能打通硬件和软件的前景。”方卓十分认真。 梁启华对美国市场的了解程度不够高，他疑问道：“音乐公司能做这样的授权吗？这样不是在破坏它们其他的业务吗？” “任何一家公司都无法忽视蓬勃发展的用户量，凡是购买音乐播放器的用户都是音乐上最精准的客户群体。”方卓有理有据地说道，“mp3格式音乐的发展已经在展现威力，音乐公司们会权衡利弊的。” 他继续说道：“这个环节的问题只在于我们和音乐公司的利益如何分配，这是一个难点，但授权本身不是。” “所以，我们要赶在苹果面前积累用户量来说服音乐公司，这个积累的过程别说出让大部分利润，就是烧钱也行。” 梁启华对于听到的这些颇觉耳目一新。 纵观现在的互联网企业，不说大陆和香港，就是美国和欧洲，不管是渠道下沉的打法还是圈取用户量的目标，好像没有哪一家这样做过，可是听起来又有种逻辑自洽的感觉。 车内一片安静，只有轻微的发动机和胎噪声。 梁启华沉思良久，觉得自己不能就这样被轻易说服。 他“咳”了一声，想要发言。 方卓抢在前面开口，沉稳又自信地说道：“一种新的商业模式正在我们眼前展开，idg美国已经确定将会积极参与a轮融资，如果梁总你现在还在踌躇，那明天可以看看大家的判断。” 他露出笑容：“这些材料梁总可以和你的团队一起研究研究，咱刚下机就不说这个了，你们一路过来肯定也累了。” 说了一路的易科总裁直接岔开话题，梁启华可有可无的话被憋在了心里。 先前介绍市场情况的虞红和一直围观的潘犇都觉得老板说话节奏一级棒，尤其潘犇，他有一种风闻走进现实的感觉，这就是风投猎手吗？ 只是，潘犇很快就见到了猎手真正的风采。 idg中国和香港寰宇抵达纽约，国内今日资本和申新科创确定时间，易科的a轮融资会谈没什么波折的召开。 这次会谈和一些人想象的不同，差不多变成了方卓一个人关于商业模式的阐述演讲。 从上海就一直跟着方卓来到纽约的潘犇真正听见这位年轻总裁关于易科野心勃勃的设计。 软硬件一体化，这是方卓早就说过的东西。 渠道拓展，这是方卓一直在做的事情。 音乐授权，这是方卓考虑的关联接洽。 这些都不算新鲜，可它们被放在一起连贯说起来的时候，仿佛一下子就有了诸多魅力。 潘犇一直不懂什么是闭环，或者说，一直是字面意义上的理解，当眼前所见所做的事情在总裁的口中充满自信的陈述勾勒时，他真的被imusic数字音乐媒体的目标给击中了。 这正是他和熊晓鸽所说的理由，身处企业有种正在改变行业的兴奋参与感，而不是风投在旁的围观。 “imusic的意义不仅仅是我们m1系列产品的护城河，更是我们要执着构建的新音乐媒体阵营。” “不管是硬件利润还是软件的音乐下载，这都是充满活力的朝阳行业，可以说，由于苹果的固执，我们已经走在全球的最前列。” “当然，易科也面临很多问题，我们能做的就是把面前的每一个问题解决好，不管是riaa的诉讼还是竞争对手的变化。” “你们看，这是易科的计划节点，产品升级、渠道捏合、商业营销、版权洽谈……易科正行走在最正确的道路上。” “我们在做的是开拓新的商业模式，是服务更多的用户群体，是要引领互联网音乐的发展。” “关于渠道下沉、降低成本等方面，我不觉得应该在今天这个会上有多少的探讨。” “因为，我们要谈的不是商业的技术，而是商业的艺术。” 方卓神色坚定，声音清亮，他环视了会议室里代表不同机构的高管，露出笑容：“当然，那些问题不是不重要，有疑虑的也可以提出来，我仍旧可以解答。” idg两家，香港寰宇一家，国内两家，一共五家机构的人列席会议。 熊晓鸽狗托式的点头道：“我没有问题，我认为可以进行下个环节了，关于出资和股份的讨论。” 申新科创使用电话列席的王风益听见这话，用中英文说了两遍：“我附议。” idg美国的米勒第三个发言：“很好，方的发言很好，我们在讨论的是商业的艺术，我们将开拓一个新的商业模式，这是极好的。” 今日资本的徐新也通过电话赞同了环节推进。 香港寰宇的梁启华犹豫两秒，他感觉今天像是来听课，可不管熊晓鸽还是米勒，他们中间穿插的问题已经由方总裁回应。 昨天团队的材料研究，今天会议的演讲阐述，两者的信息在脑海中混杂出一个结论。 “嗯，寰宇也没问题。” 方卓喝了今天会议开始以来的第一口水，嗯，这是易科内功上的实质性进展，还行。 第71章 一钱两用 五家风投确定对于易科的a轮投资意向，最重要的事情便解决了。 关于释放股份的数额，关于公司估值的标准，这些都是小细节上的交锋和讨论，不能一场而定，但也不是主要矛盾。 经过天使轮和prea轮的融资，易科的股份结构是方卓57.5%，虞苏周三位高层合计持有12.5%，机构方面则是idg中国13%，今日资本9%，申新科创8%。 这一轮按照方卓原本的打算是释放20%，idg美国年前则表示要30%，两方意见有较大差异。 现在随着软件imusic的上线，随着用户初步的好评，随着软硬件一体化的真正践行，idg美国做出了让步，否则单凭新引进的一家香港寰宇是无法吃下份额和提供充足资金的。 按照大多数公司融资，a轮的情况一般是需要验证商业模式和盈利方式，但易科的情况特殊，不论是国内还是国外都暂时没有竞争者，这就让它的硬件产品已经进入盈利阶段。 不过，方卓提出来的数字新媒体又属于新的商业模式，需要积累用户量来取得版权授权再进行验证，这倒比较符合常规意义上的a轮融资。 也就是说，易科现在有点介乎a和b之间的意思。 “其实如果不是奔着软件生态，我们的资金是充足的，这一轮融到的钱主要是用来和音乐公司们打交道。” “你们应该也清楚，音乐公司的版权合作很难是一年一年的签订。” “不是我要钱，我又不套现。” “这是易科需要钱，需要用钱来解决这个阶段面临的问题，如果钱不够解决问题，要钱又有什么意义呢？” 易科总裁在资金用途上发表了看法，而五家机构则就如何给公司估值陷入一些争辩，是用p/s、ev/ebit还是pb来判断易科这家公司的价值。 截止到prea轮的融资，易科市值的估价是3000万美元左右，然而，中间有一次随着m1的销售，索尼方面出了一个5000万美元的收购价。 现在，音乐播放器的销量和渠道都比当时要强得多，还有imusic的上线反馈，价格已经不可同日而语。