何日请长缨 第206节
沉默了好一会，肖尔特深吸了一口气，开始说话了。他觉得，自己不能跟着中国人的节奏走，而是应当自己来把控节奏。关于中国人的真实意图，他到现在也没有弄明白。如果被人家三两句话就给带进坑里去了，公司利益如何倒在其次，他这个博泰的销售总监脸上也没光彩啊。 “韩先生，关于欧盟的禁令，我想你的理解稍微有一些偏差，事实上，我们对于欧盟的影响力，并不像韩先生想的那样大。”肖尔特说。 双方的交流是用英语进行的，于晓惠的英语功底非常好，几乎可以做到同声传译的效果，肖尔特一边说，她便一边向韩伟昌翻译。听到肖尔特的这些话，韩伟昌嘴一张，就打算反驳了，肖尔特注意到他的这个动作，连忙抬手打断了他： “不不不，韩先生，你听我说完，其实我想说的并不是这一点。我想说的是，虽然博泰在一定程度上是可以影响到欧盟禁令的，但我们毕竟也是欧洲企业，不可能置欧洲的利益于不顾。在这件事情上，我很想知道，韩先生刚才所说的话，到底是代表着哪一方的意图？” “哪一方？”韩伟昌呵呵一笑，“你觉得我是代表哪一方呢？” “我想，你或许应当是代表82厂的意图吧，或许中国官方也有这个意思。不过，如果滕机方面的游说能力更强，或许即便我们做出一些友好的表示，中国官方仍然会支持对几种机床的研发，而你刚才所承诺的事情，也就是五年之内不在这些领域进行投入的事情，或许并不能做到。”肖尔特说。 韩伟昌看着肖尔特，那目光就像是在看一个傻瓜。好一会，他才叹了口气，说道：“肖尔特先生，我真的有点怀疑你的职业精神，我开始后悔与你进行这次谈判了。” “什么意思？”肖尔特不解地问道。 韩伟昌说：“作为一名销售总监，在与一位新的谈判对手开展一场关系企业命运的谈判之前，你连这位对手的基本情况都不去了解一下吗？” 此言一出，三位德国人都愕然了。肖尔特把目光转向了巴博卡，那目光中已经带着几分杀机了。 “肖尔特先生，请你听我解释。”巴博卡慌张地说。他是最早接触韩伟昌的，他只知道韩伟昌原先并不是82厂的，而是从其他地方调过来的，但具体到韩伟昌的来历，他的确没有去深究过，现在想来，这就是一个很大的失误了。 谈判对手的背景，直接影响着谈判策略的选择，这是一名营销人员最起码的常识。他们几个连韩伟昌是干什么出身的都不知道，就跑来跟他谈判，这不是开玩笑吗？ 要说起来，这就是博泰在中国客户面前傲慢惯了，如果对方是欧洲企业，或者是美国企业，他们无论如何也不会犯这样的错误。在以往，他们与中国人谈判，只需要提出自己的要求即可，根本不需要考虑对方的好恶，所以也就无须去了解对方的背景了。 可这一回，情况大不相同。中国人很生气，后果很严重，肖尔特此次来中国，是来探对方底牌的，结果连最起码的底牌都没去看一下，这还能谈出什么名堂？ 韩伟昌看着几个德国人的表情，冷笑了一声，说道：“我可以告诉你们，在一个月前，我还是中国临机集团销售公司的总经理。如果我们这次谈判顺利，一个月后，我仍然会返回临机集团去任职。我这样说，你们明白了吗？” “临机集团？你是说……” 肖尔特一下子就被雷倒了。他没听说过韩伟昌的大名，但他不能不知道中国临机集团啊。临机集团是中国最大的几家机床企业之一，许多产品与博泰是存在竞争关系的，作为博泰的销售总监，他怎么可能不知道临机集团？ 既然韩伟昌曾经是临机集团的销售公司总经理，也就相当于临机集团的销售总监，而滕机公司恰恰就是临机集团的一家子公司，你说韩伟昌会代表谁的利益呢？ “这不可能！”默斯失声喊了起来，“如果你是临机集团的，你怎么会希望我们恢复对82厂的销售呢？” “你想不通？”韩伟昌看着默斯问道。 默斯点点头，眼睛里满是自信。这一刹那，他感觉自己实在是世界上最机智的人，对方的瞎话刚一出口，就被他识破了。 “你们的销售人员都这么愚蠢吗？”韩伟昌把头转向肖尔特，用怜悯的口吻说道，“肖尔特先生，作为同行，我真的很同情你。带着这样一些人去做销售，一定很辛苦吧。” 于晓惠忍着笑，把韩伟昌的话翻译给了对方，结果便看到默斯的脸涨成了猪肝色，肖尔特的脸也有些挂不住了。 巴博卡替韩伟昌把没说的话说出来了：“默斯，韩先生是不是临机集团的人，我们只要随便打听一下就可以知道的，他不可能在这个问题上欺骗我们。你在这个问题上提出怀疑，的确是有些……” 他没有说下去，他知道自己补的刀已经扎得很深了。 “呃……”默斯这才意识到自己的确是冒了傻气。临机集团又不是什么机密单位，销售公司总经理也是一个非常惹眼的人物，的确是随便上哪打听一下就能够证实的，韩伟昌如果要编瞎话，肯定也会编一个更靠谱的。他既然敢把自己的身份说得这么明白，就显然是没有撒谎了。 肖尔特也反应过来了，他迟疑了片刻，这才对韩伟昌说道：“韩先生，不是我们不相信你的身份，而是我们无法理解你的动机。如果你的确是临机集团的高管，难道你们不是应当欢迎中国官方的举动吗？拿到2亿欧元用于开发7种与我们相竞争的机床产品，这对于你们来说，是一个极好的机会啊。” 韩伟昌说：“你们只看到了这是一个机会，但你们有没有想过，我们可选择的机会起码有100个，而另外的99个，都比这个机会要好得多。就82厂所需要的这种精密铣床，除了军方需要，还有哪家企业会需要？而军方能够接受的采购价格，……我想就不用我多说了。” “原来是这样……”肖尔特恍然大悟。 闹了半天，原来滕机公司，或者说是临机集团，也不想接这桩活啊。中国官方说拿出2亿欧元让他们开发机床，这2亿欧元可不是白给的，开发出来的机床，必定是要廉价卖给军方的，这就意味着滕机在这件事情里其实并没有多少利润。 中国是一个高速增长的国家，机床需求每年以几十个百分点的速度上升，博泰看着也是直流哈喇子的，奈何自己的生产成本太高，又远在万里之外，要抢中国的中低端机床市场难度太大，只能在高端市场上捞点油水。 滕机是中国本土企业，得天独厚，如果能够搞出一些面向民用的机床，能够赚到的钱是远远高于军用设备的。每一家企业的能力都是有限的，把技术力量都用于开发军用机床，就意味着丢掉了民用市场。再如果军方的订货价格太苛刻，滕机凭什么要去干这种出力不讨好的事情？ 那么，军方的订货价格会很苛刻吗？肖尔特没有第一手的资料，但凭他对中国体制的印象，觉得这是极有可能的。 如果滕机对于开发新机床的事情也不积极，就意味着中国从上到下都不想干这件事，都盼着博泰能够恢复供货，这对于博泰来说，可是一个好消息。 不过，还有一个问题是肖尔特必须要问清楚的，不弄清楚这个问题，他对于韩伟昌的话，就不能太过相信。 “韩先生，既然你是代表滕机的，那么你们的上层把你调到82厂来，又是什么目的呢？恕我直言，他们让你过来，应当就是为了与我们谈判的吧？难道他们就不担心你会出卖他们的利益吗？”肖尔特问。 韩伟昌点点头，说：“不错，肖尔特先生能够想到这个问题，也算是很聪明了，至少不比你的这两位下属更糊涂。” “嗯哼。”肖尔特忍气吞声地应了一句，韩伟昌的话貌似是在夸他，他也就不计较细节了。 韩伟昌说：“原因很简单，上层给滕机安排了任务，而滕机对于这件事并不积极，一再建议82厂通过与博泰谈判的方式来解决机床供应问题。最后上层给了我们临机集团一个选择，那就是由我们出面说服博泰放弃禁运，并以优惠的价格向82厂恢复供应。 “如果我们能够做到，他们就收回成命。如果我们做不到，那就没办法了，我们只能接受这个任务。” “优惠的价格？” 肖尔特打了个哆嗦，他可不认为韩伟昌提到这一点是随便说说，没准这才是今天谈判的戏rou。 “没错，我接到的指令是，必须说服博泰在原定的供货价格基础上降价20%以上，否则我们不会接受博泰的机床。”韩伟昌说道。 “这不可能！”肖尔特脱口而出。 第427章 对你们这样的小公司 太过分了，实在是太过分了。 这是肖尔特在这一刹那的感觉。 自己答应解除对82厂的禁运，就已经是对中方的天大恩惠了，眼前这个家伙居然还要求自己必须降价20%以上，否则就不往下谈了。 这真是不把德国当成发达国家了吗？信不信我…… 信不信我什么？ 肖尔特突然发现自己卡住了。是啊，如果对方就是这样嚣张，那么自己能怎么做呢？ 拂袖而去吗？这当然是最酷最爽的一种做法，但他只觉得袖子有千斤重，不是随便就能够拂得起来的。 在听过齐木登和韩伟昌两方面的观点之后，肖尔特已经意识到，中国人是有可能会真的启动那个2亿欧元的研发计划的，前提就是博泰是否答应与他们合作。如果双方的谈判破裂，中国人在无路可走的情况下，只能寄希望于自己研发。 届时，就算他们做不到把7种机床全部研发出来，或者研发出来的机床品质不如博泰，也必然会对博泰的市场造成强烈的冲击，这是博泰无法承受的结果。 反观中方，韩伟昌明确说了滕机对这个研发项目不感兴趣，姚锡元也流露了希望与博泰合作的态度，还有齐木登分析过中国官方不想把高达20亿元的资金扔到这个项目里去，也就是说，中方同样是不愿意谈判破裂的。 双方都想合作，而双方都不肯让步，这就是一场比谁先眨眼的游戏。 那么，谁会先眨眼呢？ “韩先生，我们可以考虑恢复对中方供货的事情，正如你说到的，这对我们双方都有好处。但降价这个选择，并不在我们的考虑之内，我们可以答应不提高机床的供货价格，以显示我们的诚意。要知道，最近欧洲的劳动力成本上升很快，我们在欧洲市场上销售的机床，价格都有程度不同的上升。”肖尔特来了个以攻代守的回答。 韩伟昌继续冷笑：“肖尔特先生，我只问你一句，你刚才的回答，是一种拙劣的谈判策略，还是你们公司的最后答复？” “……” 肖尔特大晕。有你这样谈判的吗？谈判不就是尔虞我诈吗，真真假假、虚虚实实，打的是一个心理战。你直接问我是不是谈判策略，我跟你有这么熟吗，凭什么告诉你我的真实想法？ 韩伟昌哈哈一笑，说道：“肖尔特先生，到咱们这个层次，再玩这种谈判技巧就显得很幼稚了。从你进门到现在，我跟你说的都是大实话，我方的底牌是透明的，你能接受，咱们就合作，你接受不了，那就请回，大不了我们就勉为其难地去做研发好了。对了，晓惠，你把你们的研发计划向这几位说一下，省得他们以为我们啥都不懂。” “好的。”于晓惠答应一声，转过头面对着几名德国人，开始侃侃而谈：“各位先生，我们接受到的任务是在五年内研制7种用户急需的机床，在过去的一个月里，我们的技术部门已经就研发任务进行了多轮讨论，并形成了一整套研发计划，在此，我简单地向各位介绍一下……” 唐子风把于晓惠派过来作为韩伟昌的帮手，自然不只是让她当一个英文翻译。于晓惠是清华机械系的直博，还有临机集团作为她的实习基地，理论功底扎实，实践经验也丰富，非常适合用来唬人。 她说的机床研发计划，也是真实存在的，因为科工委与滕机之间的协议已经签订，无论博泰是否恢复供货，这些机床的研发都是要做的。 当下，于晓惠照着拟好的计划把几种机床的研究思路一五一十陈述了一遍，一些关键的环节还加上了自己的思考，指出能够从哪里入手，要达到什么目标等等。 肖尔特是博泰的销售总监，但同时也是一个货真价实的机床专家，技术上的问题懂得不少，一听于晓惠的叙述，就知道中方的确是下了工夫的，提出的研究思路完全可行，重点难点的把握也非常到位，真不是那种随便糊弄一下的意思。 当然，有了研究思路，并不意味着马上就能够把机床研制出来，这中间需要解决的技术问题还有很多。比如说，他们看到床身的应力问题是关键，但如何消除应力，却是有许多种技术选择的，需要做许多实验才能找到最优的结果，而这也恰恰就是需要花钱的地方。 此外，企业的技术实力也是一个关键因素，如果你就是一个草台班子，人家就算把图纸杵到你鼻子底下，你也不可能把机床造出来。 可现在的问题是，对方有钱，而且绝对不是草台班子，那么，照着这样一条研究思路做下去，就没有做不出结果的道理了。 “于小姐，你说的思路没错，……呃，我的意思是说，基本上是对的。但是，按照这个思路去做，你们至少也需要五年时间才能把这些机床研制出来，你承认吗？”默斯问道。 于晓惠点点头：“默斯先生，你的判断没错，我们的确是需要花五年时间才能把这些机床研制出来。” “这不就对了吗？”默斯又开始得意了，“也就是说，你们至少在五年内是无法向你们的军工企业提供设备的，所以你们必须和我们达成合作，不是吗？” 韩伟昌向于晓惠了解了默斯说的话，然后问道：“为什么我们在五年内不能提供设备，就必须与你们合作呢？” “因为如果你们不和我们合作，你们的这些军工企业就无法把导弹制造出来。” “可是，我们也不急于把导弹制造出来呀，谁说我们明天就要打仗了？” “……” 默斯再一次被问倒了。 对啊，人家说了必须马上把导弹造出来吗？导弹这东西还不比日用消费品，日用消费品晚一天造出来，就会损失掉庞大的市场。导弹是用来打仗的，平时制造导弹，只是作为储备，早一天晚一天，好像还真没那么重要。 等上五年，人家说不定真的能够等得起呢。 “我想，你们的高层是不愿意等待的。”肖尔特断言道。 韩伟昌说：“但我们的高层更不愿意妥协，尤其是对你们这样的小公司。” 小公司…… 肖尔特以头抢地，但他又不得不承认对方是对的，对于一个国家的高层来说，博泰这样一家公司，的确可以被认为是小公司。 “我们中国有句古话，叫做皇帝一怒，流血……，哎，那话是怎么说来着？”韩伟昌想卖弄一下文采，话说到一半就卡住了，想不起后面是怎么说的。 于晓惠只得帮他补上了：“韩叔叔，是天子之怒，伏尸百万，流血千里。” 韩伟昌点头不迭：“对对，还是晓惠有学问，不愧是清华的高才生，你就这样说给他们听。” 于晓惠崩溃：“韩叔叔，这是个典故啊，德国人怎么会懂？” “大致是这个意思就行了吧。”韩伟昌说， 于晓惠无奈了，她只得转向肖尔特等人，把唐雎的故事简单说了一下，然后总结说：“韩部长的意思是，这件事情有领导同志发话了，所以我们的决心是很大的，希望你们不要低估了我们的决心。” “要不，我们向公司总部请示一下吧。”肖尔特态度软了。刚才这场谈话中，他得到的信息太多了，一下子分析不过来，他需要争取一点时间，来认真揣摩中国人的真实意图。 “我可以给你们三天时间。如果三天过后你们依然不能做出决定，那你们就回去吧。”韩伟昌说道。 离开韩伟昌的办公室，肖尔特一行没有急着回招待所，而是呆在户外商量开了。 “巴博卡，默斯，你们觉得韩的话是真的吗？”肖尔特问道。 巴博卡点点头，说：“至少他的身份是真实的。我刚才已经打电话问过我在中国的朋友了，他们确认韩伟昌的确曾是临机集团销售公司的总经理，而且和我的这些中国朋友都非常熟悉。” “也许中国人就是故意找一个这种身份的人来和咱们谈判，目的就是给我们造成一种错觉。”默斯说。 “什么错觉？”巴博卡问，“你是说，你刚才产生的那些错觉吗？”