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何日请长缨 第115节

    第240章 挥泪大甩卖

    “办不到也得办!”

    放下柯伦的电话,把属下孙洁喊来之后,王丹慧像练过川剧《变脸》一样,瞬间就从温柔小妹变成了霸道总监,向孙洁下着命令。

    “王总,这事真的不好办。”孙洁忍气吞声地说,“总部说要恢复咱们的市场占有率,其实咱们根本就没有什么市场占有率。企业那边装的图奥软件,绝大多数都是盗版。咱们总不能去增加盗版占有率吧?”

    王丹慧说:“可是总部希望我们增加的,就是盗版占有率。柯伦说了,我们的目的就是要把华夏cad挤出去,宁可让用户用咱们的盗版,也不能让他们用华夏cad的正版。”

    孙洁苦着脸:“这个道理我倒是懂,不就是咱们吃不着的,也不能让别人吃吗?可是,咱们怎么说啊,总不能到报纸上去说鼓励大家盗版吧?促进正版销售,咱们怎么宣传都有道理,可这个促进盗版,咱们能说得出口吗?”

    “这就是我让你想办法的原因啊。”王丹慧说,“你想想看,华夏cad和咱们相比,有什么优势吗?”

    “有……吧。”孙洁有些不确信地说。

    “你说说看,它的最大优势是什么?”

    “最大优势肯定是价格了。咱们的软件卖不动,就是因为价格太高了,简易版都是一万多一套,完全版是三万多,谁买得起?华夏cad一套才500多块钱,还送一盒光盘的模板。代理商那边说过很多次了,让咱们降价。”

    孙洁倒是比王丹慧更接地气,张嘴就能够说出华夏cad的价格。事实上,这也是作为一名市场部人员的基本要求了,你连竞争对手的产品价格都不去了解,还做什么市场呢?

    “嗯,你说得很对,和我不谋而合,我也觉得,价格是华夏cad最大的优势。”王丹慧做出一副一切尽在掌握的样子,心里却在懊恼,早知道先向孙洁打听打听,那么在与柯伦通电话的时候,自己也不至于一问三不知了。

    华夏cad一套居然才500多块钱,这个李可佳也真是混得太差了,这样的软件就算卖1万套,又能赚几个钱?这样一款土得掉渣的软件,也值得总部如此关注吗?照自己的想法,新经纬公司愿意卖就卖,你一个卖五菱宏光的,能威胁到我奔驰的市场?

    好吧,王丹慧其实并不是一名穿越者,她用来与奔驰做对比的车型只是夏利罢了。

    可这件事不是自己能够说了算的,总部的确盯上了这款软件,还勒令她必须想办法打击华夏cad,那么她就必须拿出一个切实可行的方案来。柯伦对她已经不信任了,未来想必也会采取更多的方法来了解中国市场的情况,她想再像过去那样糊弄,恐怕也不容易了。

    “那么,你说说看,咱们怎么针对华夏cad的这个优势,采取有效的行动?”王丹慧继续装着考校孙洁的样子,问道。

    你是总监还是我是总监?凭什么让我出主意?

    孙洁在心里嘀咕着,她可不会被王丹慧的装腔作势所蒙蔽,她知道王丹慧的确是没招了,现在是想让她想办法。

    “要不,咱们也降价吧。”孙洁试探着说,“咱们向总部申请一下,把咱们的价格也降下来,降到和华夏cad差不多。他们能卖得出去,咱们就更没问题了。王总,你想想看,咱们的软件过去是被人家盗版,一分钱都赚不到,现在如果能够以正版卖出去,哪怕是一套只卖500块钱,也比白白被盗版强吧?”

    “有道理。”王丹慧点点头,正待补充两句,以示自己的高明,忽然脑子里一个念头闪过,脸便板了起来,训道:

    “孙洁,你长没长脑子!咱们一套软件的定价是1万多,你现在降到500,那些买了咱们软件的用户会怎么想?还有,咱们原本一年也能卖出几百套,如果降了价,要卖20套才抵得上原来卖1套的销售额,最后咱们不还是亏了吗?这样糟糕的主意,也亏你能想得出来!”

    “嗯嗯,王总说得对,是我考虑欠周了。”孙洁唯唯诺诺,心里好生遗憾:怎么没把她蒙过去呢?如果能骗得她去向总部提这个方案,那乐子可就大了。

    王丹慧所以能够当上这个市场总监,是因为她毕业于名校,能说一口流利的英语,还精通消费者行为学、市场营销学,在面试的时候能够夸夸其谈,让人觉得她学富五车。而实际上,她压根就没有什么市场经验,到图奥之类的工作经历也仅限于在另一家外企写过一些文案,对市场运作的套路一无所知。

    相比之下,孙洁虽然是毕业于地方二流高校,没有令人炫目的学历,英语水平也非常有限,但却是扎扎实实地在企业里做过一线的销售工作,熟悉市场规则。

    她知道,王丹慧刚才说的那两点理由,根本就不是最关键的问题。对于图奥来说,连盗版都能够容忍,哪里会在乎一套软件赚1万还是赚500这样的差价。降价销售这个策略的问题有两点:

    其一,图奥软件在国外的价格是1000多美元,相当于1万多人民币,如果在国内以500元人民币销售,会破坏整个定价体系,国外用户会感到不满,中国政府会指责图奥倾销,代理商还可能会进行跨国“串货”,这都是图奥总部无法容忍的事情。

    其二,就算不出现上述的情况,堂堂图奥公司,把一套软件卖到与区区新经纬公司一样的价格,相当于自贬身价,品牌形象的损失甚至可能是无法挽回的。

    想想看,如果市场上的奔驰车卖得像五菱宏光一样便宜,哪个大款还会觉得开奔驰有面子呢?当年丰田靠廉价策略风靡美国市场,但当它打算进军高档汽车市场时,就没人能够接受了,最后不得不推出“凌志”这样一个完全独立的品牌,与原来的品牌进行完全切割。

    图奥想提高市场占有率不假,但不能靠降低身份来抢用户。新经纬公司原本就是草根出身,打的就是物美价廉的形象,价格越低,大家越喜欢,这叫光脚的不怕穿鞋的。

    这些道理,孙洁心里是明白的,但她不会告诉王丹慧。她相信,如果她把这些话告诉了王丹慧,王丹慧肯定会当成自己的思想去向柯伦显摆,孙洁才没这么高的觉悟呢。

    “你再想想,还有其他办法没有。”王丹慧催促道。

    孙洁摇摇头:“王总,我能想到的也就是这个了,如果不能降价,以咱们现在的价格,可能真的拼不过华夏cad。你想,咱们中国的企业多穷啊,哪里会舍得花1万多块钱去买一套软件。华夏cad就是看中了这一点,跟咱们打价格战,咱们的劣势太明显了。”

    “你说……,这件事会不会就是李可佳弄出来的?”王丹慧脑洞大开,“她是从图奥出去的,知道咱们的产品不能降价,所以就用打击盗版这件事情,将了咱们一军。现在国家不允许用盗版,而咱们的产品价格又太高,用户就只能去买她的产品了。”

    “我觉得有可能。”孙洁谨慎地回答道。

    “这种行为太可耻了!太不讲职业道德了!”王丹慧怒道,“作为图奥公司的前任市场总监,她怎么能到一家竞争性企业去工作呢?这种行为在美国是违法的!”

    孙洁默不作声。这种行为是不是违法,取决于公司有没有与员工签订竞业禁止协议。图奥公司从来都不认为在中国市场上存在什么竞争者,所以也就没有与员工签过竞业禁止协议,李可佳离职去当新经纬公司的ceo,也就谈不上是什么违法了。

    王丹慧骂完李可佳,自己也有些悻悻然。人家是图奥中国办事处的前任市场总监,自己是现任市场总监。人家搞个名堂,就让自己一筹莫展,总部如果知道这个情况,会如何评价自己呢?

    “孙洁,你说,……如果李可佳处在我这个位子上,她会怎么做呢?”王丹慧有些臊眉耸目地向孙洁问道。在她内心,的确觉得李可佳比她更能干,到了这个时候,她也顾不上面子了,想了解一下李可佳可能会如何处置这样的情况。

    孙洁有心不回答,又觉得不太合适。办公室政治这种事情,还是需要把握点分寸的,做太过头就不好了。她想了想,说道:“我倒是想起来了,李总过去搞过向企业免费赠送软件的活动。最早是向一家名叫临河第一机床厂的大企业,送了50套免费软件,配合这件事,还做过一轮公关宣传。

    “咱们不能鼓励企业用盗版软件,如果是咱们免费向企业送软件,这应当是合法的,而且也同样可以达到扩大市场占有率的目的。咱们送软件的同时,也可以做一些公关,这又可以提高咱们的品牌知名度,可以说是一举两得。王总,你看如何?”

    “免费赠送?这倒是一个好办法!”

    王丹慧眼睛一亮,顿时就想明白了这其中的好处。

    第241章 免费的蛋糕

    免费和降价相比,看起来是更亏了,但其实好处更多。

    首先,免费赠送的对象和数量都是自己可以控制的,不会冲击原有的市场,也不会发生向国外市场“串货”的情况。一旦用户形成了使用习惯,自己这边随时可以取消赠送,对方就不得不花高价来购买,届时自己可以连本带利都收回来。

    其次,免费赠送是一种提高品牌声誉的方式,能够让人觉得图奥很有实力,几万块钱的软件说送就送了。反之,如果是采取降价的方式,人家只会觉得你的产品太烂,居然卖得这么便宜。

    在此前,李可佳当市场总监的时候,就做过一些免费赠送的事情,效果很不错,也得到了美国总部那边的表扬。李可佳能够做的事情,她王丹慧没有理由不能做。

    想明白了这其中的关节,王丹慧让孙洁马上回去做方案,自己则拨通了美国的电话,向柯伦汇报这个想法。她也不愧是名校硕士毕业,这么一会工夫,她已经想出了这个方案的若干优点,向柯伦汇报的时候说得头头是道,柯伦在电话那边态度也明显好转了许多。

    “我可以向董事会申请一下,我想董事会是会同意这个方案的。”柯伦最后这样说道。

    在随后的两天时间里,王丹慧再不敢像此前那样悠然自得。她催着孙洁设计了一个足够完美的方案,声称将选择不少于500家大型企业作为赠送软件的对象,甚至还提前写好了新闻通稿,准备配合赠送软件的事情开展一轮新的公关宣传。

    柯伦那边也没怎么耽搁,很快就给王丹慧做出了答复,同意中国办事处先向选定的企业赠送总计2000套软件。相比全中国的制图软件市场来说,2000套软件占不了多大的比重,所以柯伦又答应王丹慧,在第一批的2000套赠送完毕之后,可以根据效果再决定是否追加新的份额。

    “什么,免费赠送?”

    机械部二局信息技术处处长杨学明看着自己面前的两位白领丽人,有些不敢相信自己的耳朵。人都说天上不会掉馅饼,可现在恰恰就有这么一个巨大的蛋糕枯嚓一声砸到自己面前了,杨学明岂能不惊喜交加。

    “没错,杨处长,图奥公司为了支持中国的现代化建设,准备向中国的一部分重点企业赠送一批正版的图奥cad软件。机械部是中国机械行业的主管部门,二局又是主管机床工具生产的具体负责机构,下属企业众多。我们想向二局赠送1000套正版图奥cad软件,并希望这些软件能够分配给贵局的各家下属企业。”

    二位白领丽人之一的王丹慧脸上带着职业的微笑,矜持地向杨学明说道。

    向国内企业赠送2000套正版软件,这事说起来容易,做起来却很麻烦。王丹慧不可能把所有的软件都赠送给同一家企业,事实上,要达到总部提出的市场占有率目标,她必须把软件分发给尽可能多的企业,最好是一家企业送上一两套,最后凑出上千家企业的名录,这样向总部汇报的时候就比较好看了。

    要向上千家企业赠送软件,这就不是单凭王丹慧和孙洁两个人能够办到的事情了。机械企业分布在全国各地,就算在同一个城市,也是散布在城市的各个角落,跑一家企业就得半天甚至几天时间,要送出2000套软件,两个人跑断腿都做不到。

    无奈何,她们只能选择行业主管部门来作为二传手。机械部二局管辖的范围包括几十家直属企业,还有数以百计的省属、市属机械企业。通过二局的系统,可以很方便地把1000套软件分发给上百家企业,这就是她们二人前来协商的原因。

    杨学明挠挠头皮,诧异地问道:“我不太明白,贵公司的软件一套价值上万元,你们一次性赠送1000套,就相当于向我们赠送了1000多万元,这么大的手笔,贵公司是什么目的呢?”

    “目的嘛……”王丹慧拖了个长腔,悠悠地说道:“我刚才已经说过了,主要目的就是为了支持中国的现代化建设。其次呢,就是我们注意到,机械部最近向各家企业发出了不得使用盗版图奥软件的通知,我们对此非常感谢。为了配合机械部开展的反盗版举措,我们特地开展此项正版软件赠送活动。我们希望这些免费的正版软件,能够帮助那些过去不慎安装了盗版图奥cad,目前已经完全删除的企业,帮助他们免受反盗版措施的影响。”

    “王总监的意思是说,你们打算帮助那些曾经使用过盗版软件的企业?”杨学明问。

    孙洁插话说:“正是如此。事实上,杨处长,我们一向是体谅企业的难处的,对于盗版这种事情嘛……”

    她只说到这里就不往下说了,留下一个很大的空间让杨学明去脑补。如果杨学明足够聪明,应当能够听出她话里的玄机,那就是图奥公司其实是不在乎盗版的,甚至是鼓励盗版的,你们政府官员就别瞎cao心了。

    杨学明却没有接这个茬,他笑着说:“这可太好了。王总监、孙小姐,其实我们机械系统的企业,一向都有很强的正版意识。有很多企业一直都想引入计算机辅助设计,但它们的经费有限,能够买得起计算机,却买不起软件,所以这项工作的推行一直都非常困难。

    “现在有了你们赠送的正版软件,这些企业就没有后顾之忧了。我们处会马上通知这些企业,迅速地采购计算机,装上你们提供的正版软件,让所有的工程师都可以插上科技的翅膀,飞向现代化的明天。”

    说到最后,他居然还用了一个诗一般的比喻,看来真是闷sao之心,人皆有之。

    “对于赠送软件一事,我们没有什么特别的要求,就是希望这些软件能够赠送给更多的企业。我们也知道,有些企业规模比较大,需要的软件授权数量可能比较多,……其实,在有些情况下,一个序列号也是可以用在几台计算机上的。嗯嗯,当然,我说的只是一种临时行为,如果是长期使用,还是应当另外购买的。”

    孙洁含糊地说着,话里的暗示意味更加明显了。王丹慧像是得了临时失聪症一样,只是左顾右盼,欣赏着杨学明办公室的格局,对孙洁的话置若罔闻。

    杨学明点头不迭,又向二人说了许多感谢的话,最后才把她们给送走了。从窗口看着二人走出机械部的大楼,杨学明回到办公桌前,拿起电话,拨通了一个号码。

    “喂,小唐吗?真让你说着了,今天图奥公司的一个市场总监带着一个下属,到我这里来了……”

    电话那头的唐子风笑呵呵地听完杨学明叙述的事情,说道:“杨处,既然人家说了免费赠送,你就全盘接收好了,这也是1000多万的软件呢。我给你几个建议:第一,接收软件这件事,要跟对方签一个合同,规定责权利关系,以免对方反悔;第二,多联系一些企业,一家企业送个一套两套的;第三,你们可以发个小新闻稿,嗯嗯,找个小报发就好了……”

    杨学明拿着一支铅笔,记录着唐子风说的要点,直到唐子风全部说完,他才长吁了一口气,笑着说道:“小唐,你这一套手段如果全都使出来,可实在是太狠了。人家那边就是两个小姑娘,我看长得都还挺漂亮的,你这样算计人家,合适吗?”

    唐子风暴汗:“杨处,你不会是看着人家漂亮,就生出了怜香惜玉之心吧?这可是商业竞争,就算那个王总监是个西施,在我眼里也和无盐没啥区别。杨处,你如果想看漂亮姑娘,欢迎到我们临一机去视察工作,我肯定安排几个最漂亮的姑娘来陪你。”

    “越说越不像话了!”杨学明假意恼道,“我都40多岁的人了,还在乎什么漂亮姑娘,我是替你小唐考虑好不好?那个王总监一看就是受过良好教育的样子,人长得漂亮,性格我觉得也不错,和你挺般配的呢。”

    “是吗?那我就更得想办法虐一虐她了,杨处恐怕不知道吧,我们这一代年轻人,就讲究打是亲、骂是爱呢。”

    “哈,那我就全力配合小唐了,祝小唐你早日成功哦。”

    “多谢杨处,改天我自掏腰包,请杨处吃海鲜大餐。”

    “一言为定!”

    “一言为定!”

    放下电话,唐子风脸上浮起一个得意的笑容。以往他还在二局工作的时候,杨学明在他面前总是端着架子,不把他这个小年轻放在眼里。可如今,杨学明却在电话里刻意地与他套近乎,看来自己在二局的地位真的不同了。

    再说王丹慧和孙洁二人,在接下来的几天里,又马不停蹄地去了电力部、铁道部、化工部等部委。这些部委也都有下属的机械企业,属于cad的用户单位。王、孙二人采用在机械部的套路,提出与部委合作,向各家机械企业赠送软件。

    图奥的名头足够响亮,各部委分管信息技术的部门对二人都颇为客气,对于图奥公司赠送软件的行为则表示了由衷的感谢,没有一家拒绝图奥的这番好意。

    第242章 这是不正当竞争

    “太好了,总共有831家企业接受了我们赠送的软件,按一家企业有100个工程师计算,就相当于有8.3万名工程师使用了图奥cad,占全中国工程师的比重是多少来着?”

    “我正在查数据……”

    “再查一下这831家企业的产值是多少,占全国工业企业产值的比例是多少。”

    “这有用吗?”

    “当然有用,这就是咱们的成绩啊!”

    “好吧……”

    图奥中国办事处的市场部里,王丹慧在得意地向下属孙洁下达着指示。经过她们俩人近两个星期的奔走,2000套正版图奥cad的赠送已经全部落实了。王丹慧与各家接受赠送的部委都签了协议,然后向这些部委提供了软件的光盘和正版序列号,这就算是完成赠送工作了。

    随后,孙洁又忙了一个星期,挨个给各家部委打电话,询问这些软件被送给了哪些企业。有些部委办事比较认真,整理出了接受赠送的企业名单,传真给了孙洁。还有一些部委则索性把下属企业的名单直接复印了一份出来,声称这些企业都得到了软件。

    孙洁略略一看,发现好几家部委送来的名单里企业数量都比自己送出去的软件还多。她再次打电话去确认,得到的是对方不耐烦的敷衍。其中,有些具体的业务部门对于图奥赠送软件这件事并不热心,表面上答应得好好的,实际上却懒得费劲。正版也罢,盗版也罢,下面的企业如果想用,总是有办法的,上级部门有必要多此一举吗?

    王丹慧也知道这个情况,但她仍然让孙洁把那些存疑的企业也列在赠送名单里,最终凑出了831家。王丹慧已经想好了,她要做一份非常漂亮的报告,把这831家企业的名单附在后面,然后用电子邮件发往美国总部,以证明自己的工作业绩。

    要写报告,数据自然是不可少的。各种占比、价值评估之类的,都是王丹慧很擅长做的事情。她能够做出一些非常赏心悦目的图表,这也是她能够获得现在这个职位的原因之一。

    “王总,有人找。”