千篇小说 - 都市小说 - 官企在线阅读 - 第174章 为什么要这样

第174章 为什么要这样

    远峰要副总经理梁家才把几个产品的市场销量做出图表,以及市场上销售员的配置名单。同时,要五个可以胜任五个品类的经理人选。

    说起来,远程公司这样规模的一个大国企,生产的品类也就是五个。单缸泵总成,多缸泵总成,喷油嘴总成,喷油阀总成,柱塞总成。

    这五个品类合并起来说,就是生产柴油发动机的心脏。

    现在的销售,是销售员按片区划分,销售这五个品类。

    这种销售模式,从这家企业成立销售部门的那天起,就这么干的了。

    在这之前,没有销售人员。那时,是计划经济,上级下达需要的产品数量,工厂如数生产出来,就万事大吉了。

    只要完成了生产指标,国家就有一大笔钱划拨进来,职工们的工资也就有保障了。

    即便因为特殊情况,完不成生产指标,上面的拨款,不会受到影响。只是打一个报告,说明为什么没有完成,就ok了。

    计划经济取消,过渡到市场经济后,情况可谓发生了翻天覆地的变化。原先由外单位需要,派采购员过来采购,变成工厂要派人出门去推销。

    开始时,做这种推销的人,只有几个。

    渐渐地,因为同行业竞争的关系,工厂派出去做推销的人数开始增加。销售部门由当初的销售科升格,成了销售处。再后来,销售处升格为市场部,也就有了五个销售处,另外有一个三包服务即售后服务处。

    “五个产品经理?”梁家才不知道远峰这是要做什么。

    远峰说:“这个事,抽时间慢慢来说。你先给我五个人的名单。”

    梁家才问:“是在市场部里选择吗?”

    “是的。”

    “由几个处长里挑选吗?”

    远峰笑了,反问:“市场部有六个处。要是这样,我就不用你给名单了。我的意思,你按照自己的感觉,包括销售员在内的,合适人选。至于什么叫合适,你把握好了。”

    梁家才点头,似乎明白过来。

    远峰要把远程公司在生产的五个总成,单列出来。之前,市场部下做销售的五个处,为全品类销售。

    梁家才试探地问:“远总。你是不是打算,重组销售队伍?”

    远峰没有正面回答这个问题,却问梁家才,为什么有片区销售量那么低迷?

    梁家才有苦衷,不好说。

    远峰笑了,“我来替你解答这个问题。上次,派那么多的中层正职出去追债,有信息反馈到我这里,”

    梁家才吃惊。这个事,远峰以前没有提起过。

    曾经的大修分厂厂长迟根本,上次也出去的。他发现,市场上,贾安成的成安配件,生产了两个品类的总成。

    贾安成买通远程公司的销售员,以高提成方式,将两个品类的总成挤进了那片市场。

    结果,远程的总成在那个片区销售不了,成安配件生产的总成,却卖得风生水起。

    这个情况,梁家才知道一点,但不太清楚。现在经远峰这样一说,他汗颜了。

    话题到了这,远峰也就给梁家才交了底,新的销售方式,打算在每个片区放五名销售人员,一人负责一个品类。

    梁家才这就明白了远峰这样cao作的意图。同一片区,有五个远程公司的销售员,再有人像以前那样吃里爬外,怕是难了。这就是相互制约的力量。

    梁家才说:“远总。我明白你的意图了。只是,这需要大手术了。”

    远峰说:“咋看,这是在大动干戈,其实,基本盘没有动。原先在那个片区的销售员,不要换防。只是由五个品种的销售变成一个,先由他们挑选一个。”

    “这个,不错。他们不会有抵触情绪。”

    “对大多数销售员来说,不会有抵触情绪,但对少数的,还是有的。这样调整后,动了他们手上的蛋糕。”

    之前,梁家才为这个事,有过考虑,却没有找到应对的办法。

    曾经,一处有一个销售员负责的片区,有异常情况。梁家才去市场暗访,发现其中有猫腻。他与一处的处长刘大发谈,能不能把那个片区的销售员做一个换防。

    刘大发不同意。理由很充分。销售员熟悉一个片区,起码要有一年时间。这一年时候,新换过去的,收入会锐减。而被换防出来的原片区销售员,肯定带着情绪。

    这样就会出现,两个片区的业务,都可能停滞。

    市场部下做销售的五个处,全部实现年度销售承包。刘大发不想因为这个调整,影响到整个处里的利益。

    刘大发认为,只是一个片区上有问题,你动了两个片区,这样的调整,很不合算。

    梁家才很无奈。他下面的这几个处长,都不太好说话。

    最终,梁家才妥协,维持现状,让那个占山为王的销售员继续种植自留地。

    外行人可能不懂。那个销售员不想要远程公司的工资了吗?

    要,

    肯定要。

    他只要基本工资。其它方面的,如奖金提成什么的,堤内损失,堤外补。贾安成给出的回扣,可是比远程的销售提成高多了。

    当时,主管销售的副总张原,也曾有想法,要把销售员的配置,做一个调整,不是远峰现在想到的这个方法。

    张原有设想,就是销售员大换防,以杜绝这样的营私舞弊。

    显然,这是张原的自以为是,不适合实际情况。梁家才竭力反对。以至于,张原曾经怀疑,梁家才是不是得到了这类销售员的好处。

    现在,有远峰这样调整,这个问题应该可以解决了。而且,今后再有人想作弊,吃里爬外,不那么容易了。

    “好。好。让他们自己做选择,照顾了他们的情绪。毕竟,这么多年,打出那片江山,也是不容易。”梁家才赞成远峰的这个构想。

    “先进山门,为长老。给他一个优先选择,也是应该的。”远峰幽默了一句。

    梁家才笑了。却摇头。

    远峰问:“有问题。”

    梁家才说:“没问题。是高招。也只有你远总,能想出这一招。”

    “只是......”梁家才想到了另外一个问题。这样,就要补充相当一批数量的销售员。

    “放心吧,人会有的。到时,可能要由你来把关,挑选。”

    梁家才说:“销售是个苦力活,远程公司没多少人喜欢这个。”

    “到时啊,不喜欢也得喜欢。会有人求你的。”

    梁家才脸上有了一副看不懂的表情。