千篇小说 - 都市小说 - 爆款创业在线阅读 - 第238页

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    苟玳表示,幸亏对方拒绝,否则他们也会销量惨淡。

    傅巧明不解,苟玳为其简单分析。

    首先,这批鞋子非常杂,有品牌货也有杂牌货,原价值差距巨大,若采用赠品方式,大家挑的都不一样,心理不平衡。而且挑到后期,就会剩下一堆鞋码较为小众,或者款式奇葩的鞋子,也就产生了二次滞销。

    其次,夜跑活动和冰雪大世界不同,其群体相对稳定。游乐场所是没有门槛的,是一种娱乐,老少皆宜;夜跑大多是健身爱好者,你让一普通上班族大半夜不睡觉去跑步,贴钱人也未必愿意去;

    其三,鞋子和夜跑活动的关联性不大,未能产生锦上添花的效果。羽绒服和冰雪大世界,百搭,恰好有需求,能拍出美照,顾客一看到两样商品,就能产生联想;而这批滞销的鞋子,只有少量是运动鞋,其余的皮鞋、凉鞋、高筒靴等应有尽有;滞销原因也多种多样,有季节性、有尾单、有订单退货等。这些产品,对夜跑人群没有吸引力,起不到互惠互利作用。

    苟玳一语点醒梦中人,却也让傅巧明踌躇不定,认为难以销售。

    苟玳则表示,可以采用“打折法”。

    傅巧明:“可是现在鞋店七折八折都少人光顾,打折有用?”

    苟玳:“七八折没有吸引力,那就打0.5折。”

    傅巧明大惊:“0.5折的话,我们岂不是得不偿失?”

    该批鞋子是从某制鞋出名的镇子采购。因为订单众多,该镇各工厂每批订单都会剩下部分样品、尾货,瑕疵品,还有部分整批被退单或者毁单的产品。

    【无用忧品】直接包圆了所有工厂剩余的滞销品,每件平均单价10元,几乎半送,各工厂回收一些现金流。再加上运输成本、水电费、人工、置物架采购、仓储等,单鞋的成本价在25元左右。

    鞋子的吊牌价普遍在200800元,若全场0.5折,一双鞋卖1040元,他们等于卖了个寂寞,浪费时间精力,甚至可能亏本!

    苟玳摇头:“此0.5折自然不是传统意义上直接打0.5折。”

    傅巧明很快想到商铺常用路数:“那是先虚高价格,再打0.5折?”

    苟玳:“如今查价软件普及,扫个图就能扫出货品价格,别干这种落人话柄的事情。”

    傅巧明百思不得其解。

    苟玳为其设计方案。

    首先,因为货品量太大,不便区分种类,只按照鞋码划分区域,同一鞋码的鞋子放在一起。

    其次,在城市论坛、本地微信公众号等传播信息,分发传单等,告知举行“0.5折”活动。

    第三,也就是活动策略。活动期间,第一天全场九折,第二天全场八折,第三天全场七折,第四五天全场六折,第六七天全场五折……依次类推,到第十四十五天,全场一折,第十六天,全场0.5折。

    第四,在第一天期间,请水军在论坛发帖,图文并茂,表示【无用忧品】确实是原价销售,没有溢价。比如一双非常好看的真皮短靴,若在最后一天购买,只需要25元。

    傅巧明不解:“可这样的话,大家都会在最后一天购买,而且届时顾客大量涌入,对现场工作人员是极大的考验。”

    苟玳摇头:“有时候,尽量将自己代入消费者的视角,而不是商家,才能看到玄机。”

    傅巧明参不透玄机,不过仍按照苟玳的方案,在当前六家店铺进行布置。

    十六天活动期结束,货品基本销售完毕,平均单价售卖达到百元,让傅巧明错愕不已。

    她向苟玳寻求秘诀。

    苟玳详细为布岱公司众人讲解。

    0.5折是一场噱头,却也是实实在在的0.5折。【无用忧品】最后一天的鞋子,确实是全场0.5折。

    【无用忧品】不搞溢价打折,也不搞许多店铺1折后面偷偷加个小小的“起”字,以至于顾客进店后发现,打完一折依然昂贵,或者明明说一折,进店后看中的货品都是“一折起”的八折、九折。

    巨大的心理落差,会让顾客反感。

    【无用忧品】在宣传时强调了原价,并在论坛、公众号的图片中将部分鞋子和标价展示,让顾客查询时发现确实无溢价。

    于是活动开始后,自然会吸引不少顾客前来凑热闹。

    第一天,包括第二三天,原价和八九折的产品,自然不会有人购买。但顾客在逛店时,就能确认自己喜欢的款式,也能了解一个事实,产品种类虽多,但单件很少,且不会补货,存货即所见。

    从第四五天开始打七折时,便有对价格不敏感用户,或者买心头好超过折扣的顾客,逐渐开始下单。他们认为七折在自己能够接受,觉得理想的折扣期间,担心看中的鞋子被买走,索性先下手为强。

    第六七天,六折期开始,是活动的关键时期,这两天安排在周末,恰好也是活动开展一周。当日来逛店的顾客便会发现,自己喜欢的款式已经十分稀少,甚至就剩一双,唯恐错过这个村,没有这个店,再加上六折也是大多消费者能接受的折扣,便纷纷下手。这两天,也是整个活动期销售额最高的时间段。

    经过六折期,货物量便只剩一半,这时候,以每两天降一折的速度与消费者打心理战,消费者会在喜好度和价格之间进行衡量,每个折扣段都能吸收心理预期不同的消费者。