重生回到刚就业时 第399节
但要是你以为他相由心生， 可就大错特错了。 和善人， 可没办法从乌城跑到人生地不熟的北方，在异地打拼三四十年，最终在首都站稳脚跟呢。 …… 是以，路楠将这位曹总安排在京市意向客户中的第一位， 并且打起十万分的精神来应对：和这个层面的商人打交道， 得有引荐人。想要像自己给林浩余安市和巨江市的客户资料那样，直接打几通电话， 就去陌生拜访， 是根本不可能见到本人的。 路楠费尽心思找到了引荐人——曹光磊口中的老李，原华安市温绥影视城中连锁酒店负责人李建伟先生。 这位可不是从石头缝里冒出来的人。 李建伟和路楠，也算老相识了。 温绥影视城旗下的酒店温绥大酒店本就是源川酒在华安市的餐饮渠道经销商， 只是之前经销生意做得不温不火。 不温不火就代表如死水一般沉寂， 这样的部门， 人事变动是最少的。 曹光磊负责酒店业务许久，苦于没有转到集团内部其他部门的机会。 后来路楠到了华安市，她拜访过李建伟几次，没有急于将业绩压力转移给经销商，更没有在形势不明朗的情况下提出让温绥大酒店提升合同金额，单凭这一点，就比华安市之前的城市经理强多了。 所以在路楠向李建伟打听了当时在影视城拍摄的剧组信息时，他愿意随口提供一下消息。 没想到，随口之后，促成了人人看衰的《朱金漆》一飞冲天。 在那之后，路楠才诚恳地建议李建伟从源川采购温绥影视城定制酒，趁热与《朱金漆》联名，达到双赢。 果不其然，这几款同园区景色联名的酒水卖得相当好，成为白酒行业定制酒近几年在国内最成功的一次营销案例。 国外卖得最好的定制联名白酒？那当然是芸庭娱乐城向源川采购的定制酒啦。 李建伟因此顺利升职，进入影视城管理部中上层。 再后来，路楠将四方建筑的章祺介绍给李建伟。 章祺经过努力，承接了温绥影视城新园区建设的项目——就算李建伟爱惜羽毛、坚守原则，没有收四方建筑的好处，不过有些‘意思意思’，并不只是金钱而已，总归有一些不为人知的内在实惠。 因此，李建伟对路楠的观感一直都很不错。 路楠从创业之初就明确初期两个发力点：岒江省和京市。 不论哪一处，路楠都有相当的人脉资源。 前者是一个省，市场大得很，偶尔有老客户关照路楠现在的生意也并不惹人注意，但严格意义来说，路楠唯一主动找的源川经销商，也只是签了一百万的飞翔而已； 倒是京市这地儿，有源川的五大品牌部的市办、海外子公司、各大白酒公司办事处、白酒行业协会办事处，人多眼杂……出于避嫌，路楠不可能主动去找夜宴酒业、博悦酒业等等源川的客户（但他们主动找路楠倒是无妨）。 所以，路楠早就瞄上了在京津冀地区有上千家连锁便利店的曹光磊。 除了他的门店在京津冀地区的终端市场有无可比拟的优势之外，还因为——曹光磊是乌城人。 这是一个极好的切入点。 哪怕不是老乡，凭路楠在华安市的两年，再加上‘六人定律’，想要约到曹光磊，应该不难。 路楠前几天去华安市的时候，就向爱珍和洪立军问过曹光磊的消息。田总和洪总虽然和曹总本人没有交情，不过倒是知道他是的宗族在乌城和温绥的交界处。 路楠还打听到，曹光磊曹光磊本人在温绥影视城里有股份。 温绥影视城啊！那么根本不需要六个人，只要通过李建伟就能联系上曹光磊吧？ 李建伟接到路楠电话，起先有推脱的意思，后来想到秦妍说，他们公司去年筹备的电影和电视里头路楠都有投资，路楠现在做饮料生意也是打算大干一场的，便有了几分押宝的心思。 李建伟想：不就是再‘随口’一回么？曹总见不见她，可不是我说了算的。 …… 话说回来。 曹光磊见到电话中约了自己数次的人竟然这么年轻漂亮，随即在心中暗暗摇头：李建伟这个人越来越不靠谱了，亏我还给他这个半个老乡的面子，特意过来见一见他口中什么‘能力出众’的年轻人是什么样的。结果呢？能力如何三两下看不清楚，不过长相出众倒是真的。 按照他的既定思维：年轻女孩子有这份长相，能安心做事业？又或者说，她现在取得的成就，真的是她凭自己的本事挣来的？ 不过曹光磊面上没有带出任何不满，依旧笑眯眯地说：“哎，我那不过是一摊子小杂货铺买卖而已，不比你们年轻人……来，坐吧坐吧。” 曹光磊并未有伸手握手的打算，反而踱步到了茶案的另一边，找了左边的空椅子坐下，甚至有些反客为主地对自己带来的秘书说：“咱们今天带茶叶没有？我记得昨天你往包里装了金骏眉吧？” 秘书点点头：“还有。” 路楠笑了笑，伸手抚了一下自己并未有任何褶皱的西装裙后摆，十分从容地坐下。 她笑着对陶晓娟等人说：“看来我们今天有好茶喝了。” 曹总哈哈一笑：“我这个人，不抽烟不喝酒，就是这么点爱好——喜欢喝茶！” 他的秘书冲着路楠等人点点头笑了笑，随后坐下主动自觉地换了茶壶和茶叶，重新沏茶。 对方泡茶的手艺不错，动作舒展恣意、流畅灵活。 沸水烫洗、快速冲泡、搅拌茶汤、随即倒掉，等到再次冲泡闷上盖碗之后，曹总的秘书说：“诸位请耐心等待，稍后品尝。” 陶晓娟微微一愣：这…… 【既然对方这么想要掌握主动权，那我们就暂避其锋芒。】 【不就是金骏眉么？】 路楠不动声色、语义双关地对下属说：“别急，金骏眉适宜热泡温饮。等待，方能尝到好茶。” “路总也喜欢喝茶？”曹光磊饶有兴致地问。 路楠点头：“喜欢，但是更喜欢熟普洱。” “熟普洱？有意思。”曹光磊以为，路楠会顺势说她喜欢金骏眉呢。 闲聊间，茶已焖够三分钟。 馥郁芬芳、饱满甘甜、顺滑绵柔——这些都是发酵茶的特色，虽然路楠最爱普洱，不过品茶，她也不算太外行。 再有，金骏眉的名字里带着一个金字，同它金黄色的茶汤少不了关系，往色泽方面夸，也是错不了的。 明明刚才说自己喜爱熟普洱，却又对金骏眉的特色如数家珍。虽然还没看到对方的能力，但是曹光磊觉得，同这位年轻女性交谈，倒是有那么点儿意思。 曹光磊知道，既然能让老李引荐，那么打听到自己喜欢喝茶也不是难事。 他笑着问：“路总明明对茶颇有了解，刚才是否在过分谦虚？” 第523章 路楠相当淡定地摇摇头：“曹总， 您或许还不太了解我。不过，温绥的李总晓得我这个人说话做事的风格——哦，或许还要加上源川在京市的经销商莫总， 我听说， 您旗下的便利店酒水大多是由荣宝酒业供货的。他们同我相识已久，之前莫总还因为我说话过于诚实， 差点同我产生误会呢。至于说茶，在我看来，酒水茶饮，总有那么些相通之处。我知道的这些， 在精通茶道的人眼里不过是雕虫小技罢了。曹总不觉得我班门弄斧就好。” 好一个过于诚实。 好一句雕虫小技。 她姿态谦逊，态度坦荡。 如果刚才路楠顺势说她确实懂茶， 那曹光磊可要好好和对方唠一唠泡茶、喝茶的几味真谛了。 没想到， 路楠又没有按照常理出牌。 她既没有急于攀交情、拍马屁， 也没有半点被轻视后的不满，只是轻描淡写地提了提荣宝酒业的莫子豪，表示她其实还有更多方式联系自己。也是适当地展示她所拥有的人脉关系。 曹光磊可不认为路楠没有察觉到自己这方刚才的高姿态，就她刚才对她下属说的那句语义双关的‘等茶理论’可知， 她特别有耐心、特别能忍。 进入包厢不过片刻的功夫， 曹光磊对路楠倒是略有了些改观。 他心想：不论这个路楠现在的资产是通过什么手段获得的，这份不露声色的功夫显然已经到家了， 我竟然看不出她对我刚才的轻慢有任何怨言。 曹光磊平素也没有欺压年轻人的毛病， 只是和大部已经取得一定社会地位和财富的中年男人思维方式差不多，对年轻漂亮女性抱有他们自己都未察觉的偏见罢了。 路楠是多么敏锐的人？ 在曹光磊自己都不曾发觉自己的偏见之前，她就感受到了。 也正是这片刻接触的时间， 路楠对接下来与曹总沟通更多了一两分信心——无意识的偏见比带有敌意的偏见总归还是要更容易扭转一点。 接下来， 曹光磊的表现也印证了这一点。 只见他调整了坐姿， 原本是正对着他自己的秘书、略微侧身对着路楠的，现在则开始正视路楠，开了一句玩笑：“我竟然忘了，路总还认识荣宝酒业的莫总。看来不止乌城是个圈，京市的圈子也就这么点大呀。” 路楠狡黠地说：“圈子其实很大，但我的目标客户范围却很小。” 曹光磊明知故问：“路总就这么确信，我是你的目标客户？” 路楠坦然承认：“自然，您集团名下的便利店，和我们沁然的品牌再契合不过了。” “看来，路总是准备充分呀。”曹光磊放下焖泡之后别具风味的金骏眉，开门见山地问，“既然如此，那么路总打算怎么说服我同你进行合作呢？你们产品的优势又在哪里呢？” 路楠示意陶晓娟从文件包里拿出资料，同时又让方航拿出样品：“曹总请看。” 曹光磊翻了翻：“嗯？这是你们的公司产品简介？倒是清晰明了。还有产品定位和消费者群体分析：白领、学生、高收入人群、有健身意识的人群；年龄段主要分布在中青年；消费能力评估也还算准确。我看看，你们产品的定价……” 他微微皱眉，客观评价：“上面这一款虽然比进口饮料的定价要低一些，但是国产碳酸饮料卖六元，是不是还是太高了？” 谈生意么，不怕客人提出疑问，就怕对方只是看看笑笑什么都不问，因为那大概率代表对方一点兴趣都没有。 “我认为这个定价是比较合理的。”路楠不可能对着客户喊口号，说什么‘我们国产饮料比进口饮料差在哪里，怎么就不能定高价了’等等的话——这些啊，是找网络红人做测评、推广、软文的时候用的招数，对商人来说，还不如降价两毛有效果。 路楠也不会和对方讲述自己为了这几款产品投入的研发、生产成本有多少——这是所有厂家都会说的场面话而已，根本不足以打动客户。 路楠要说的，是沁然这两款产品的市场前景：“沁爽是为了和市面上常规的碳酸饮料竞争而安排的产品，尽管添加的人工复配甜味剂，但经过配比，其口感更优于现在市面上3——3.5元的无糖碳酸饮料。而沁源，则是我们公司的主推产品，这款产品的推广营销区别于其他饮料，以当下刚兴起的网销营销为主，加上国潮的元素，更精准地把握年轻消费者心理。产品定价是生产企业对自身产品的市场定位，我们的定位便是如此。” 路楠示意曹光磊将产品资料往后翻几页：那里有沁然即将推出的新款产品，有数十种口味，每款设计都诚意满满。虽然还没喝，但曹光磊发现，自己秘书对着样品的瓶子爱不释手。 曹光磊经营便利店多年，他们针对的客户群体其实完全有能力消费单价较高的饮料。 “好，就算便利店的消费群体能够接受这样的定价，但是我为什么要选择沁然这个不成熟的品牌呢？因为这些花里胡哨的外观？” 路楠自信地说：“因为目前市场并没有眼前一亮的零蔗糖零卡汽水，换言之，这是全新的、潜力无限的市场，机遇与风险并存，但我个人更愿意把机遇放在前头。如今消费者能够接收信息的渠道越来越多，卖理念已经逐渐与卖产品一样，变得尤为重要。我们沁然的产品，有理念，也绝不放松产品质量要求，正是曹总您需要的。” “我需要的？”曹光磊反问，“路总你是不是说反了？” 路楠浅笑一下，另外拿出一份资料，双手递过去：“曹总，您看，这是我们的合作诚意。” “《浅谈三大外资便利店在华国市场未来两年的战略布局分析》？”曹光磊唔了一声，这的确是他们公司近年来特别关注的问题。 路楠不疾不徐地说：“三大外资便利店品牌自上世纪末进入华国市场，基于地方经济特色和交通港口便利性，它们先前重点布局的市场一直在东南沿海城市。截止目前，全某家在华东地区有着绝对优势、川渝地区的市场起步稍晚一些，则是罗某森的店铺数量位居第一、珠三角地区靠近hk，有极佳的便利店氛围，但依旧是外资品牌的天下。当下，西北内陆对于外资便利店品牌来说，并不是最主要攻克的市场。唯有京津冀地区，这三家外资便利店集团的影响力远不及您。” 路楠自然要适时地商业吹捧：“乌城当年鸡毛换糖的货郎个个都是能吃苦的，在全国各地铺地摊、摆档口、做生意。然而，时运有强弱、能力有高低，但要说起从乌城出来闯荡最有名的乌商是谁，不提曹总您的名字，都说不过去。您在华北地区零售业力抗外资品牌，这份胆色和能力，谁敢小觑？” “可是，这两年本土便利店品牌在京津冀逐渐丧失优势，您一个人扛着，当真是辛苦。我个人有一点浅薄的看法，这些外资便利店产品定价也并不便宜，但早前电视剧中植入造成的无形影响力，是我们本土品牌难以追赶的。既然品牌历史和影响力比不过，那么比产品竞争力和服务总可以吧？”这也是她的分析中重点提及的。