重生回到刚就业时 第391节
想想从前，他管着令扬酒在整个岒江省的业务， 虽然这个省的的确确是白酒荒漠， 不过令扬能和源川齐名，除了去年之外， 再往前数几年，在岒江省的年销售额倒也勉强能做到破亿。 现在，他却在为了一百万的合同对着意向客户软磨硬泡、死缠烂打，真是重温了刚刚进入白酒行业做普通业务的时光啊。 林浩过自己心里头那一关， 其实还真花了不少时间。 不过他是有房贷、要养家的人，每个月的按揭和家用并不会因为自己放不下脸面而延期， 所以他还是很快将自己说服了。 再者说， 路总人不错， 提前结束了试用期，他现在的工资比在令扬稍微低一些，不过因为要去余安市，所以补贴给的比较多， 两者一加， 同从前的月收入也没差多少——毕竟，销售都是看业绩提成和奖金的； 关于提成和奖金这一点， 路总早早就让陶晓娟公布了招商奖励、回款奖励、出货奖励、年末奖励等等规章制度， 一定程度上参考了源川，毕竟对方是十分成熟的管理模式。 林浩私底下算过了： 如果能成功签下一百万的客户，招商奖励直接就可以在次月拿到千分之五， 然后年底再拿压着的千分之五； 另外每个季度有回款奖励、年末计入年终奖业绩之中； 如果经销商完成合同， 他本人可以从一百万的合同中拿到1.5——1.8％， 也就是说，一百万最低可以拿到一万五，一千万最低可以拿到十五万…… 他本人挺好看好沁然的前景，所以现在在老客户们、老熟人们面前丢脸就丢脸吧。 落在口袋里的实惠最重要。 路楠不知道林浩在出发来海临市之前有过这样的心理斗争，即便知道，她也只会笑笑。 “县级市能够在初始阶段谈到一百万已经是很不容易的事了。”她鼓励了这位中年男人两句，“万事开头难。你这两天辛苦一下，等到下周情况会好一些，我委托京市那边帮我拍的广告已经准备好了，下周可以在京市电视台和海临市电视台播出，到时候你们同客户谈生意，也会更有底气一些，至少可以拍着胸脯和他们说我们沁然不是小作坊。” 林浩和方航点点头，他们之前也看过粗剪的广告片了。 沁源的那一版是一对年轻男女，你看我、我瞅你的……虽然不懂为什么手下的女实习生看得捧脸嗷嗷叫，就连陶晓娟都推了推眼镜嘴角带笑，他们只能说——反正拍得挺好看的。 叫他们说，沁爽的版本更带感，一群滑板仔在碗池里呼啦啦、呼啦啦地荡来荡去，那劲儿，就像沁爽的气泡一样足！ 广告广告，广而告之。 这个钱虽然贵，但是还是得花。 好在，两个地方台的报价比之央视，还是十分经济实惠的。 再以及，广告筹备、拍摄的费用路楠适当刷了一下脸，乙方收费公道。 广告自然还是委托秦妍那边帮着拍的，她们合作也不是一次两次了。 路楠甚至本人都不需要过去，直接在邮件里说清楚自己的诉求就行： 广告男女主用影视学院的学生或者是娱乐圈新人、玩滑板的年轻人价格肯定不高但是要找形象好的，拍摄中途注意安全，不要五毛特效要真实带感，用人宗旨就是便宜； 广告片风格要清新自然； 宣传的核心自然是在零蔗糖零卡这方面…… 像路总这样既专业、又能听进别人主意的甲方可不多了（在此，必须吐槽五彩斑斓的黑）。 而且路总做事敞亮，不论是之前拍源川酒还是这次拍她自己公司的饮料，送来的道具都是未开封实打实的小样（酒）or正品（饮料），拍完之后就全都留给他们了！ 这次更大手笔，一辆依维柯送来小半车饮料，按照车内荷载体积算，得有六七个立方，足足有一百五六十箱呢。 广告片拍完之后，他们组都已经喝习惯沁爽汽水了；坐办公室的女孩子们则更喜欢沁源一些。 哪怕是为了早点能从市面上买到路总公司的饮料呢，秦妍手下的人也很乐意抓紧为路总拍广告片的，哪怕这次的预算没有之前源川酒那么高，不过公司给出的班底还是高水平的——拟拍摄剧本的是编剧向北老师的徒弟，也就是仇哥的女朋友许荞，她现在对广告片和短片剧本的把控力很有一套。 据说拍摄的时候，俞导还抽空去指点了一下，因为他觉得拍广告片的导演没有充分领会到沁源纤长瓶身和双层镂空不干胶腰封式标签的美…… 关于以上，许荞和路楠沟通拍摄剧情的时候开着玩笑讲给路楠听。 路楠笑着说：“我猜俞导更喜欢喝沁源，他大概发现不同口味的不干胶仿腰封设计拆开之后可以拼起来，所以收集了很多，对吧。” “路总，您真是……这都被您猜对了。我们都没发现呢，您给的邮件里头也没写，是俞导自己发现的。这个仿腰封设计有什么用途吗？” 路楠卖了个关子：“以后你就知道了。啊～真是有点可惜，请你们公司可爱的女孩子们再等一等，京市的终端市场估计还得过一阵子才能见到，毕竟我还没去和那边的客户谈合作事宜。不过你们要是觉得好喝，我可以给你们先发一点过去，就当是我赞助你们公司年终茶水间的福利好了。”路楠饶有兴致地提议。 许荞当然不好意思答应下来啊。 这事儿被秦妍知道了以后，秦妍哈哈一笑：“要，怎么不要？路楠你尽管发过来就是了。到时候有客户来谈事情，我会客室里都摆一排你们公司的产品，好不好？那些明星平时是不喝含糖饮料的，不过你这个，还真说不定能让他们尝一尝。” “那就谢谢秦妍姐了。” “不说这么见外的话。” 路楠内心：一车饮料才多少成本？先把饮料给关心我现状的京市朋友们送去，等之后我去京市，一切不就水到渠成？至于送给秦妍公司，那更不会亏本，他们公司来来往往都是娱乐圈相关的人，这不是免费推广的好机会？ …… 林浩汇报完工作之后，方航清了清嗓子。 他之前累积的客户资源数量不少，不过不同于林浩和客户沟通时的大胆强势，方航之前毕竟是做客户经理的，面对从前的客户时，以之周到的服务为主，很少会谈生意和钱。 他知道，自己开口说什么一百万，恐怕说破嘴皮子都没有用，但是如果是三五万、八万十万这样的金额，倒是难度不大，从前他维护得比较好的客户，大约还是会照顾一下自己现在的行当——方航很清楚，这份面子情不用就会过期作废，等半年一年之后，那些红酒客户谁还会记得区区客户经理呢。 所以他取长补短，选择了另一种开发客户的方式：“路总，我同海临市大市范围之内有意向的客户说了，他们可以先从我们签下的经销商手里拿货，先出出看。” 也就是说，方航这三天在专攻分销商和二批商。 在开发市场的过程中，其实是没有绝对的正确答案的。 条条大路通罗马嘛。 何况在路楠看来，方航这么做，正好为她已经签的杨总和正在谈的潘总注入‘强心剂’。 只不过……路楠挑了挑眉：“你就这么确信我这边已经谈下经销商了？” 方航点了点头：“那是肯定，路总出马，一个顶俩！我想都不用想就知道，您肯定已经签了。” 路楠笑着看了陶晓娟一眼。 陶晓娟在心里头笑骂一句‘马屁精’，然后也抿嘴笑了：“还被方经理说对了，路总签了两个经销商，一位外省的暂时不提，另一位是海临市区的；目前还有一位商谈中的，极有可能这两天签约。方经理，你之后谈成的二批商、分销商都报给我，我汇总给路总，让路总划一下怎么分。” 听完两人的工作汇报，路楠对方航说：“今晚意向客户潘总约我吃饭，你跟我。” 只带方航是有原因的。 其一，方航既然目前布局分销商和二批商，之后同潘总打交道的时间会比较多——路楠此时已经默认潘总会签了； 其二，潘总邀约，代表潘总请客——虽然最后买单的时候路楠也可以去尝试抢买单，不过但凡对方不是死抠门，就会和昨晚的裴姐一样买单失败的，所以带太多人不合适。 最后，是陶晓娟来了这么多天，天天晚上都陪自己应酬，今晚让她早点回去陪陪家人孩子，毕竟明后天又要去余安了。 综上，今天路楠带方航最合适。 路楠不是那种做了安排不解释的人。 林浩和方航现在都是自己的下属，万一林浩觉得自己这是偏心方航，将现有的客户资源留给年轻貌美的男性呢（大雾）？所以她解释了一下，潘总算是自己谈的客户，其业绩并不会算到方航头上，方航应得的部分，是分销商和二批商等等的业绩。 林浩听完之后，正色点点头：“路总放心，我晓得轻重的。” …… 最后，潘总签了四百万，比陈骁的合同金额还高。 这可是相当不容易！ 陈骁虽然开玩笑说想要签整个川省的，不过路楠出于各方面的考量，最终还是没答应。 所以陈骁的三百万只是蓉城市。 虽然海临市是省会，但是周边沪市和苏省的强市给其造成很大的压制，所以从gdp来说，其实还是西南地区的蓉城更高一些呢。 第513章 晚宴散了之后， 方航站在路楠身后，目送潘总一行人离开。 等到客户走了，方航才兴奋地握拳并小声喊了一声yes。 路楠听到动静， 回头问下属：“很兴奋？” “嗯。”方航忙不迭地点头， 然后又补充了一句，“我知道这是路总您签下的客户， 所有提成和奖励都与我无关，不过能跟着您观摩学习，这个机会就已经相当难得了，而且我今晚真的受益匪浅， 所以才没克制住兴奋之情。” “其实同客户沟通没什么难的，只要在记得在己方立场的基础上， 懂得换位思考、不失自己的原则就行， 毕竟客户签合同是为了赚钱， 如果产品没有潜力，什么都是白搭。你今晚表现也不错，能看懂我的眼色跟我打配合。之后你可以挑选中意的实习生，培养几名副手。”路楠冲着方航笑笑， “不过， 其实我本人并不提倡在酒桌上谈生意，之后带着实习生出来谈事情， 要不要吃饭、要不要喝酒的这个度， 你作为上司，要把握好。” 生意场上想要0应酬是完全不可能的，即便如黄女士那样做进出口贸易， 一年还得招待几次老外呢， 何况国内这个人情社会？ 不过方航之前会因为z粮酒庄的客户想要在应酬晚宴上借酒占他便宜而反抗， 那么，路楠想：短短几个月，他还不至于连本性都变了。 “路总放心，这一点我晓得的！我带着实习生出来见世面，就一定会保护好他们。”方航承诺。 路楠本就是一个对别人的好感和恶意都十分敏感的人，经过两个多月的相处，她十分确定，方航大概就是后世说的那种，是自己的——事业粉……吧？ 【也不知道国酒在和z粮酒庄合作的时候，给z粮酒庄的工作人员灌输了什么奇奇怪怪的印象，刚才我们和潘总不可避免地边谈事情边喝酒，方航看我喝酒的眼神好像能发射镭射光一样。如果不是确定他眼神中没有任何男女之间的暧昧情愫，我真要以为对方对我有意思了。】 “你很喜欢今晚的酒？”思及此，路楠旁敲侧击。 方航在没有切换成‘事业粉’状态的情况下智商和情商完全没问题的，他愣了一愣，然后略有些不好意思地说：“不是。我之前工作中喝的都是红酒，只是偶尔z粮酒庄和国酒联合培训的时候会喝一点白酒。我原以为潘总今晚会拿源川的酒呢，没想到今晚喝的是黄酒，有点遗憾罢了。我、我听说，您能够盲辨数十款白酒。” “潘总虽然是诸多酒水品牌的经销商，但是他本人其实最喜欢喝的，还是黄酒，他请客，我们自然是客随主便。至于我盲辨白酒的本事，你是好奇？还是不太能相信？”路楠笑着问。 方航连连解释：“是好奇、是好奇。” “熟能生巧而已，或许等到久不接触，这份曾经用于博人眼球的本事也就生疏了。”路楠有些怅然地说，“那也是小技而已。” 【又或许，自以为生疏了，却会在再闻到酒香的时刻想起曾经奋斗过的时光，一如刚重生回来之时一样。】 【上辈子源川五年，这辈子源川再五年。人生有几个十年呢？】 “路总，我真没有不信。” “别紧张，这不是什么了不起的本事。如果你在饮料行业做久了，基本也能八九不离十地分辨不同的碳酸饮料了。” 方航的脑子里闪过一个念头，有些不可置信地想：路总是不是已经能分辨现在市面上大部分碳酸饮料的口感了？一定是！不然她不会这么说的。 …… 陈骁签了蓉城三百万， 杨总签了海临市区一百万， 潘总的四百万合同，则是海临市除了市区范围之内的所有县市。 不过鉴于沁然给他们的各种优惠，经销商方面也有让步，他们签的并不是独家经销商合同，也就是说，沁然这边还可以在同区域内，再签客户，只要协商好前后者的具体范围和渠道就行。 可以这么说，不过短短三天时间，路楠一个人就搞定了八百万的经销合同。 但她知道一个公司的良性发展绝对不能依靠一人之功。